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#1 19-02-2020 13:45:40

Climax
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La confusion dans la catégorisation des clients doit être résolue

La classification correcte des clients est devenue si complexe qu'il n'est pas étonnant que de nombreuses institutions financières se trompent. Cependant, il est absolument essentiel de classer les clients correctement dès le départ afin de savoir quels produits et services leur vendre, de protéger à la fois l'institution financière et le client, et d'éviter des amendes importantes en cas de violation de la réglementation.

Il existe essentiellement - et pour la plupart des pays d'Europe - trois catégories principales : Client particuliers ; client professionnel facultatif / client professionnel en soi ; contrepartie éligible à la souscription / contrepartie éligible en soi. Si les clients particuliers bénéficient du niveau de protection le plus élevé et constituent la principale catégorie à protéger par le médiateur financier, il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les institutions financières (et les clients eux-mêmes) peuvent souhaiter être "poussés" vers le haut de la chaîne jusqu'à la catégorie suivante.

Tout d'abord, les institutions financières doivent séparer l'argent des clients particuliers ; pour les institutions financières de niveau inférieur, cela peut poser problème car elles ont besoin de cet argent pour les lignes de crédit auprès des fournisseurs de liquidité et beaucoup d'entre elles ne disposent tout simplement pas des ressources internes nécessaires pour gérer l'ensemble de la séparation. Deuxièmement, en raison des restrictions temporaires de l'ESMA sur les produits - que la plupart des autorités nationales ont maintenant prises comme mesures permanentes, restreignant la commercialisation, la distribution et la vente de CFD aux clients particuliers - les clients peuvent accéder à plus de produits s'ils ne font pas partie de cette catégorie, et les institutions financières ont également plus d'opportunités de vente.

Pour monter dans la chaîne, les clients doivent passer deux tests : un test qualitatif évaluant leur expertise, leur expérience et leurs connaissances, et deux parties sur trois d'un test quantitatif. Cela semble simple, mais ce n'est pas le cas, en grande partie à cause du manque de normalisation et de clarté.

Les défauts des tests de catégorisation

Avec le test qualitatif, de nombreuses institutions financières posent une question simple telle que "Avez-vous les connaissances et l'expérience nécessaires pour le trading ? En réponse à cela, il est très facile pour le client - désireux d'être embarqué - de cocher simplement "Oui". Toutefois, les institutions financières devraient mieux comprendre leur expertise, leur expérience et leurs connaissances en posant des questions telles que "quels types de transactions avez-vous déjà effectuées", "quels instruments avez-vous négociés" et "quelle est leur pertinence par rapport aux instruments que vous pouvez négocier avec nous", "quelle est votre expérience en matière de trading sur un marché particulier", "quel est votre niveau d'éducation", et en général en testant les connaissances du client spécifiques à l'instrument (aux instruments) et au(x) service(s) qu'il souhaite utiliser avec l'institution financière.

Une mauvaise classification à ce stade ne doit pas être prise à la légère : si les clients se plaignent de n'avoir pas été correctement "sélectionnés" lors de l'intégration et qu'ils auraient dû être classés dans la catégorie des clients particuliers, et non dans celle des professionnels en option, ils peuvent être autorisés à annuler leurs transactions et à récupérer leurs fonds.

Avec le test quantitatif, le manque de clarté est encore plus préoccupant. Par exemple, le premier critère est le suivant : "Le client a effectué des transactions de taille significative sur le marché concerné à une fréquence moyenne de 10 par trimestre au cours des quatre trimestres précédents". En apparence, cela peut sembler clair - mais que signifie "taille significative" ? En France, par exemple, il s'agit d'un montant supérieur à 600 euros par transaction, en Slovaquie, il s'agit d'un volume supérieur à 6 000 euros par transaction et au Royaume-Uni, la notion de taille significative n'est pas du tout définie, ce qui laisse place à l'interprétation.

Nombreux sont ceux qui partent du principe qu'une fois qu'ils se conforment à la MIF, ils se conforment à tous les marchés de l'UE à cet égard. Cette hypothèse est erronée, car l'institution financière doit s'en remettre au statut du domicile du client. S'ils ne connaissent pas, par exemple, les directives spécifiques relatives à l'intégration des clients slovaques, ils pourraient facilement et par inadvertance enfreindre la réglementation, ce qui nécessiterait une annulation de la transaction et/ou des amendes de la part de l'autorité de régulation.

Lorsque les établissements financiers accueillent des clients du reste du monde, ils doivent également se conformer aux dispositions législatives du domicile de leur client ainsi qu'à leur propre juridiction, ce qui est très complexe et diffère considérablement de l'UE.

Il existe de nombreux exemples d'anomalies entre les différents pays. Par exemple, la Pologne dispose désormais d'une catégorie de clients supplémentaire, le "client particulier expérimenté", qui permet au client de négocier en dehors des mesures de restriction de l'ESMA. Si vous êtes une institution financière basée au Royaume-Uni et que vous intégrez un client polonais, vous devez garder cela à l'esprit lors du processus de catégorisation, car cela peut ouvrir des opportunités commerciales aux clients polonais. C'est vraiment un champ de mines pour les institutions financières de connaître toutes les anomalies, et je crois qu'il leur est impossible de catégoriser correctement les clients sans avoir mis en place des systèmes RegTech automatisés qui couvrent tous ces paramètres.

Comment prouver aux régulateurs que le choix de la catégorie est correct ?

Une fois de plus, il y a beaucoup de place pour la confusion, surtout si l'on considère les questions évoquées ci-dessus concernant les tests qualitatifs et quantitatifs. L'Autorité fédérale de contrôle, par exemple, déclare qu'"une entreprise doit consigner pour chaque client la classification établie pour ce client, y compris les informations suffisantes pour étayer cette classification" - mais qu'entend-on par "informations suffisantes" ?

L'ESMA indique clairement que les institutions financières "devraient éviter de se fier uniquement à l'autocertification du client et devraient envisager d'obtenir des preuves supplémentaires pour étayer les affirmations selon lesquelles le client répond aux critères d'identification à ce moment-là" - toutefois, il s'agit d'une ligne directrice et non d'une exigence légale - et que signifie "preuves supplémentaires" sans lignes directrices plus claires ?

Des cadres plus clairs sont nécessaires

En résumé, les institutions financières prennent des risques énormes, les agents de conformité étant de plus en plus responsables. Nous avons besoin de lois plus strictes de la part des régulateurs et de cadres plus clairs pour la catégorisation - et je pense que ces changements se produiront.

Actuellement, certaines institutions financières "optent" à tort pour les clients particuliers et d'autres ne saisissent pas l'occasion de leur permettre de le faire, ce qui limite les possibilités de leur vendre une plus large gamme de produits et de services.

Et, comme nous l'avons souligné plus haut, une mauvaise catégorisation est un moyen rapide pour les institutions financières de perdre de l'argent, car elles risquent de voir leurs transactions annulées et de devoir restituer des fonds à leurs clients, payer des amendes importantes pour des infractions à la réglementation ou ne pas réaliser le potentiel de leur clientèle. La catégorisation des clients a également une incidence considérable sur les évaluations de la pertinence et de l'adéquation, car toute erreur aura des répercussions sur les évaluations réglementaires déclenchées par le cadre législatif fondé sur la catégorie du client. Si la catégorisation est erronée, alors l'ensemble du flux est également erroné, et l'évaluation de la possibilité pour le client de négocier un produit financier dans un service financier particulier sera également erronée, laissant l'institution financière exposée au risque de vente abusive.

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Le trading de CFD implique un risque de perte significatif, il ne convient donc pas à tous les investisseurs. 74 à 89% des comptes d'investisseurs particuliers perdent de l'argent en négociant des CFD.

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