#1 26-05-2017 17:22:15

Climax

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5 transitions que les brokers vont devoir affronter

Les brokers doivent s'adapter aux normes de réglementations plus strictes, aux restrictions de marketing et à une concurrence toujours plus agressive, mais ils doivent également réorienter entièrement leur réflexion et leur attitude au-delà de leur cadre opérationnel.

Une transition à grande échelle pour modifier profondément l'ADN des brokers va être indispensable pour respecter la réglementation et survivre au nouveau climat financier.

Voici les points de transition de la dynamique actuelle :

La règlementation

La directive européenne (MIFI II) pour améliorer la transparence des marchés qui entrera en vigueur en 2018 aura des conséquences stratégiques, organisationnelles et technologiques importantes pour toutes les banques et entreprises d'investissement.

De nombreux pays européens ont modifié leurs normes de réglementation du trading, mais ils sont toujours à la recherche d'un équilibre délicat pour protéger les investisseurs tout en assurant la viabilité opérationnelle des entreprises.

Une grande partie des changements de réglementation visent à la protection des consommateurs en incorporant des restrictions sur la publicité, mais sans interdire l'utilisation d'IB et d'affiliés, une source de vie majeure pour l'industrie.

Pour les courtiers qui utilisent des techniques agressives de commercialisation et de vente avec des bonus exorbitants et des ratios de levier très élevés, les changements de réglementation ont certainement marqué le début de la fin. Ces techniques ne sont plus autorisées, l'exploit pour rester à flot devient presque impossible, car pour concurrencer l'industrie, les courtiers doivent obtenir des licences extrêmement coûteuses.

Pour réussir dans ce nouveau climat, les courtiers doivent se réorienter et se percevoir davantage comme des entreprises d'investissement qui visent à servir les intérêts de leurs clients. L'amélioration de la réglementation signifie que les courtiers vont devoir restructurer leur configuration financière.

Les règlements exigent désormais que les courtiers opérants dans une juridiction soient responsables de leurs marques opérant dans d'autres juridictions. L'effort coordonné des régulateurs internationaux existe au point que, si la marque d'un courtier contrevient par exemple à la réglementation du Belize, elle affectera directement le statut règlementaire du courtier à Chypre. Auparavant, il était possible pour un Money Maker non EU de servir de fournisseur de liquidité pour un courtier en traitement direct. Ce type de système n'est plus viable.

La publicité

Le domaine opérationnel le plus visé par la vague de rigueur réglementaire a été le marketing et les ventes. En Pologne, un broker de CFD est tenu de divulguer les ratios de performance de ses clients, en Hollande et en Belgique, la publicité pour le trading du forex au détail est totalement interdite, alors qu'en Espagne, comme dans de nombreux autres pays, toutes les publicités doivent être accompagnées d'un avertissement sur les risques inhérents. En France, la publicité est également interdite sauf pour les comptes à risque limité qui permettent de ne pas perdre plus que le montant investit (la marge utilisée pour ouvrir un trade).

Les brokers ont aussi la responsabilité de vérifier si leurs affiliés sont pleinement conformes à la réglementation, car certaines sociétés affiliées utilisent également des techniques de vente et de commercialisation que les organismes de réglementation tentent de réduire. Pour répondre à cela, les organismes de réglementation exigent maintenant que les affiliés fonctionnent comme des agents attachés qui sont surveillés par les courtiers et les régulateurs.

En plus du coût pour être conforme à la réglementation, le coût du CPA peut facilement mettre un courtier en déficit. Une forte dépendance à l'égard des affiliés contribue à un coût de CPA d'environ 600 $ à 700 $ par client. Les courtiers qui choisissent d'utiliser de la publicité Google n'ont pas de meilleurs résultats, car les mots-clés liés à l'industrie du forex coutent très cher.

De plus, les coûts opérationnels et administratifs portent le CPA total à environ 1 100 $ par client alors que le revenu moyen que gagne un courtier par client est de 1 500 $. Le bénéfice est donc en moyenne de 400 $, mais ce montant peut être affecté par les profits et pertes du trader, impliquant que même si un profit a été réalisé sur papier, en réalité, le flux de trésorerie d'un courtier peut être bien inférieur.

Étant donné que c'est le scénario standard, les courtiers subissent des pressions importantes pour améliorer leurs marges bénéficiaires afin d'assurer leur viabilité. Ils doivent donc développer des réseaux de médias internes actifs et établir des systèmes de marketing automatisés, une combinaison qui permet non seulement de réduire les coûts, mais aussi d'assurer le respect de la réglementation. Le marketing automatisé implique de maximiser l'utilisation de la technologie disponible pour augmenter les conversions, tout en augmentant la durée de vie des traders.

Connaissances et expertise financière

Dans ce climat actuel, il n'est plus possible de vendre des produits en incitant les clients avec des slogans qui promettent de gagner des millions. Les courtiers doivent avoir une connaissance approfondie des marchés financiers et être en mesure de gagner la confiance des investisseurs.

Cela implique une transition où l'accent mis sur les efforts de marketing ne concerne pas le terrain de la vente. Les courtiers doivent démontrer leurs connaissances financières et leur capacité à travailler sur les marchés tout en formant et en encadrant les traders via des webinaires, des e-books, des articles et des vidéos sur le trading.

Il s'agit d'un écart important par rapport à la norme antérieure, où dans une spirale d'événements, les traders recevraient un money manager, un effet de levier astronomique et des bonus qui aggraveraient le risque.

Cette transition vers l'utilisation de la connaissance en tant que ressource consiste à transformer les clients en traders professionnels qui ont accès aux informations réelles et qui sont véritablement positionnés pour réussir.

La technologie

La plupart des courtiers possèdent une technologie qui se limite simplement à faciliter le trading. Pour rester concurrentiels tout en étant pleinement conformes aux contraintes des directives réglementaires, ils vont devoir utiliser la technologie afin d'automatiser certains services.

Des outils d'automatisation comme Optim8 et Activ8 de Leverate sont en cours de développement. Ils permettent aux courtiers d'offrir des plates-formes de trading plus avancées, d'attirer un plus grand nombre de traders et de communiquer avec ces traders d'une manière pertinente afin d'obtenir des taux de conversion et de rétention plus élevés.

Avec cette transition vers la technologie, les ressources humaines des courtiers ne seront plus composées d'une équipe de vente et de rétention, mais d'une équipe compétente en technologie pour mettre en œuvre ces outils et assurer leur bon fonctionnement pour les traders.

Cette différence de fonctionnement est symptomatique de la transition sous-jacente qui doit avoir lieu dans l'ADN des brokers.

L'ADN

La capacité d'un courtier à réussir se traduira par la prédisposition de son ADN.

Si vous voulez créer une équipe de foot professionnel, il ne suffit pas que les joueurs sachent comment frapper un ballon. En tant qu'entraîneur, vous devez choisir les joueurs qui ont l'ADN idéal qui les prédispose à jouer au football. Autrement dit, pour réussir, un broker doit absolument chercher à fournir un service de qualité.

Un bon broker ne doit pas chercher à tirer profit du désavantage d'un trader, il doit s'orienter vers la réglementation, les finances, l'éducation et la technologie.

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Le trading de CFD implique un risque de perte significatif, il ne convient donc pas à tous les investisseurs. 74 à 89% des comptes d'investisseurs particuliers perdent de l'argent en négociant des CFD.